Ein Thema, dessen Relevanz für alle Energieversorger völlig klar ist. So werden Produkte entwickelt oder dazugekauft und Marketing- und Vertriebskampagnen gestartet. Ein Aufwand, der sich bislang nur für die wenigsten Energieversorger auszahlt. Da stellt sich schon die Frage, warum dies eigentlich so ist.
Kein Vertrauensvorschuss für Energieversorger
Smart Meter, Smart Home, Energiemanagement und noch vieles mehr steht bei den Energieversorgern auf der Vermarktungsliste. Um diese zu vermarkten werden Abteilungen, Task Forces und/oder Projekte ins Leben gerufen. Dabei sind die Zeiten vorbei, in denen man diesen Produkten zugestanden hat, durchaus defizitär zu sein. Heute sollen sie einen Teil des wegbrechenden Rohertrages kompensieren und der Vertriebsdruck auf diese Produkte wird kontinuierlich erhöht. Merkwürdigerweise scheint der Großteil der Branche aber irgendwie davon auszugehen, dass sich die Nachfrage nach diesen Produkten wohl – mit ein bisschen Marketing-Einsatz – von alleine einstellen wird. Ebenso scheint es gegeben zu sein, dass diese Produktkategorie vom potenziellen Kunden auch zwingend vom Versorger abgenommen werden muss. Doch warum sollte ein Kunde innovative und web-basierte oder zumindest vernetzte Produkte/Dienstleistungen gerade vom Energieversorger beziehen? Andere Wettbewerber wie Google, Apple oder auch Media Markt werden quasi ignoriert. Welche Anhaltspunkte hat der potenzielle Kunde, dass gerade der Versorger, der traditionell doch eher für Sicherheit steht, die entsprechenden Kompetenzen hat, um diese Leistung zu erbringen?
Dieses Vertrauen muss erst einmal erarbeitet werden. Offensichtlich haben bei diesen Produkten die Energieversorger eben nicht diesen Vertrauensvorschuss, der nötig wäre, um sie erfolgreich abzusetzen. So muss der potenzielle Kunden ja auch erst einmal verstehen, warum es Sinn macht, diese Produkte gerade von seinem Versorger zu beziehen. Es muss also eine Verbindung geschaffen werden zwischen dem, was der Versorger bisher sehr verlässlich und vertrauensvoll geleistet hat und dem, was er dem Kunden neues versprechen will.
Vom Einzelprodukt zum Produktbündel
Das wird aber nicht gelingen, wenn – wie bei den meisten Versorgern – Energiedienstleistungen (EDL) als eigene Produkte ohne Bezug zum Kernprodukt (also Strom, Gas, Fernwärme oder Wasser) angeboten wird. Denn der potenzielle Kunde wird die Mühen nicht auf sich nehmen, diese gedankliche Klammer zu schließen. Er (oder auch sie) muss an die Hand genommen werden, um diese Leistungen in den Kontext der Versorgung zu stellen. EDL sollten daher meines Erachtens nie als Einzelprodukt sondern im Rahmen eines ganzheitlichen Produktbündels angeboten werden. Wie dieses Produktbündel auszugestalten ist, hängt dabei ganz von den angebotenen Leistungen, der Marke und den Kompetenzen des Versorgers ab. In einigen Fällen macht es auch Sinn, eine zusätzlich Leistung zu kreieren, die das Potenzial hat, andere EDL wie in einem Cafeteria-System zu bündeln.
Ohne diese – wie auch immer geartete – Bündelung wird es auch sehr schwer, eine glaubhafte Selling Story mit wirksamen Verkaufsargumenten aufzubauen (vgl. auch Blogbeitrag). Dies ist insbesondere für das deutlich leichter zu erschließende Potenzial der Bestandskunden im Rahmen des Up- und Cross-Selling ein entscheidender Faktor. Denn fehlt die glaubhafte Story, so muss man auch diesen Kunden die jeweilige Energiedienstleistung wie ein „neuer Anbieter“ präsentieren. Erst wenn es so scheint, dass die Leistung eine sinnvolle und logische Erweiterung des bestehenden Angebots ist, werden Sie die oben beschriebenen Vertrauensvorschuss erhalten.
